É indiscutível afirmar que, os Preços de Venda, sejam definidos pelo mercado.
Para que fosse possível estruturar preços com base nos custos internos e com acréscimo de Margem de Lucro, repassando-os de forma direta ao mercado, sem corte de custos ou margens, seria necessário que a empresa estivesse dentro de um contexto monopolista, atuando com produtos sem concorrência ou convivendo com condições mercadológicas atípicas e inesperadas, tais como: guerras, cataclismos ou outras situações inusitadas que poderiam gerar, como decorrência, uma absoluta falta de oferta de bens e serviços, por um lado, e de extensa procura por outro, quando então, nessas circunstâncias, seria compreensível ocorrer uma inversão na ordem natural das definições de preços.
A formação dos preços, em condições normais, parte sempre do mercado para a empresa e não da empresa para o mercado.
Mas, se os preços são definidos pelo mercado, de forma natural, qual a importãncia de se conhecer a estrutura dos custos unitários internos da empresa e formularmos Preços de Venda? Não seria melhor, então, vender todos os produtos a preços de mercado, pelo preço de cola, como se designa esse procedimento, sem haver necessidade de nos preocuparmos com os custos? A resposta, obviamente, é... não! Precisamos ter preocupação, sim, sem dúvida alguma, especialmente, com os custos de categoria variável, pois, o preço de mercado sempre deverá cobrir, integralmente, os custos variáveis e, no mínimo, parcialmente os custos fixos.
No momento em que o preço não proporcionar cobertura suficiente, aos custos do produto, três hipóteses básicas poderão ocorrer:
1. Os Custos Fixos unitários ficarem parcialmente descobertos e os Custos Variáveis unitários totalmente cobertos: situação pouco grave, pois, no caso de haver expressivo volume de unidades comercializadas os Custos Fixos totais, no final, ficariam cobertos pelo aumento da Margem de Contribuição de Cobertura - MGCC que é a diferença entre o Preço de venda e o Custo Variável unitário;
2. Os Custos Fixos unitários ficarem totalmente descobertos e os Custos Variáveis unitários totalmente cobertos: situação grave, pois somente os Custos Variáveis estariam cobertos impossibilitando que uma pequena parcela de Custos Fixos, no mínimo, fosse coberta pela Margem de Contribuição de Cobertura - MGCC, no momento da venda;
3. Os Custos Fixos unitários ficarem totalmente descobertos e os Custos Variáveis unitários parcialmente cobertos: situação gravíssima, pois, além de não contribuir, em nada, para cobertura dos Custos Fixos, e nem ao menos parte deles, o preço deixa de cobrir, também, uma parcela dos Custos Variáveis, dando origem a Margens de Contribuição de Cobertura negativas. Nessa situação quanto maior for a quantidade vendida de um produto, maior será o prejuizo em escala de valores para a empresa, diminuindo sua lucratividade, como um todo, ou levando-a ao prejuízo, caso existam, nessa mesma situação, diversos produtos com volumes de venda significativos.
Ressalte-se, só para efeito de ilustração, que uma quarta hipótese, aquela em que os Custos Fixos e os Custos Variáveis ficariam totalmente descobertos, não existe, porque, nessa situação, o Preço de Venda é nulo.
Pode-se entender, portanto, em vista dos esclarecimentos, porque os custos possuem importância fundamental na Fixação dos Preços de Venda, pois, sem conhecê-los ficamos impossibilitados de saber se estamos ganhando ou perdendo, em relação aos preços de mercado e, tampouco, se eles concedem ou não um nível de cobertura pleno para os Custos Variáveis, bem como, a capacidade de cobertura dos Custos Fixos. Ficamos, ainda, impedidos de decidir de forma correta sobre a inclusão ou exclusão de um ou mais produtos, mercadorias e serviços em linha, bem como, saber quais os itens a que envidar maiores esforços de vendas.
Autor: Cláudio Fernando Ruschel
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